Làm thế nào để xây dựng đội ngũ kinh doanh xuất sắc?

Discussion in 'Quản trị - Khởi nghiệp (Startup)' started by thảo phương, Jun 14, 2020.

  1. Theo kết quả nghiên cứu của Harvard Business Review, đã phát hiện ra rằng đội ngũ bán hàng có thể được chia làm 8 kiểu khác nhau, nhưng chỉ 3 trong số đó thường xuyên mang lại hiệu quả kinh doanh. Điều đó có nghĩa là với nhân viên mà công ty tuyển thì chỉ 37% là có biểu hiện tốt, còn số còn lại thì càng khiến việc kinh doanh trì trệ nhiều hơn. Do đó nếu công ty tiếp tục tuyển những nhân viên như thế này thì có lẻ tình trạng này vẫn tiếp diễn mà không biết khắc phục ở đâu.

    Các nhà nghiên cứu đã quan sát cách 800 nhân viên áp dụng 23 kỹ năng bán hàng đã được xác định để thành công. Những kỹ năng này được chia thành 7 loại khác nhau:

    · Chuẩn bị gặp mặt

    · Tương tác với khách hàng

    · Giới thiệu công ty

    · Trình bày quan hệ

    · Doanh số bán hàng

    · Kể chuyện

    · Xử lý vấn đề

    Tin tốt là mỗi một kỹ năng này là những hành vi có thể học hỏi được và cải thiện được thông qua hình thức đào tạo và hướng dẫn. Người giám đốc kinh doanh hay quản lý cấp cao đóng vai trò rất lớn trong việc này. Thay đổi hành vi kéo dài đòi hỏi phải liên tục củng cố hành vi. Đây là điểm mà việc huấn luyện phát huy tác dụng.

    Nhưng huấn luyện bán hàng thôi là chưa đủ. Để các giám đốc kinh doanh có thể đào tạo bán hàng một cách hiệu quả thì họ cần một quy trình có bài bản để xác định được những thiếu sót và sửa đổi chúng.



    Tám kiểu nhân viên đã được xác định được mô tả trong biểu đồ này.

    1. Chuyên gia

    Đây là những người nhân viên tiềm năng, họ biết mình đang làm gì và biết khách hàng muốn gì ở họ.

    Việc giám đốc kinh doanh cần làm là đẩy mạnh việc trang bị thêm cho họ những kinh nghiệm thực tiễn nhiều hơn để họ dần trở thành người chủ chốt trong lĩnh vực này.

    2. Người gần gũi

    Họ có thể chốt được một số thỏa thuận dự án nào đó, nhưng đôi khi những người có tài ăn nói này có thể khiến khách hàng mất hứng.

    Do đó, giám đốc kinh doanh nên tập trung đào tạo kỹ năng mềm cho họ để cải thiện phong cách bán hàng và tạo thêm động lực cho họ.

    3. Cố vấn

    Đây là đối tượng chuyên lắng nghe khách hàng rất tốt nhưng đôi khi việc áp đặt doanh số cũng gây cản trở tới họ bởi họ sẽ bị phân tâm chuyên môn của mình.

    Vì thế hãy giúp họ vững tâm hơn khi tiếp xúc khách hàng bởi đây là thế mạnh của họ, đưa họ tham gia vào câu chuyện sẽ giúp họ xây dựng các mối quan hệ sâu sắc hơn.

    [​IMG]

    4. Người kể chuyện

    Không phải ai cũng có “duyên” trời cho này, vì Người kể chuyện thậm chí có thể bán đá lạnh cho dân Eskimo tuy nhiên họ lại có nhược điểm là thiếu đi tính hiệu quả và cấu trúc trong quá trình bán hàng.

    Nếu được, giám đốc kinh doanh nên vẽ ra cho họ bản đồ chiến lược, thiết lập KPI để họ tự đặt mục tiêu và tự đánh giá nhằm cải thiện nhận thức bản thân, biết đâu họ có thể chốt được nhiều đơn hàng với tốc độ nhanh hơn.

    5. Người tấn công

    Họ có thể đạt được thỏa thuận nhưng cách tiếp cận mạnh mẽ này đôi khi không phù hợp thị hiếu người tiêu dùng.

    Cải thiện điều này bằng việc trang bị cho họ những kỹ năng cần thiết để họ tập trung vào chất lượng nhiều hơn là số lượng.

    [​IMG]

    6. Người tập trung

    Không một ai biết rõ sản phẩm của mình hơn “Người tập trung”, nhưng họ sự thiếu tự tin cần có ở người bán hàng, điều này có thể khiến việc xác định nhu cầu người tiêu dùng tương đối khó khăn với họ.

    Giám đốc kinh doanh nên giúp họ xác định cơ hợi, hiểu được nhu cầu và ý kiến khách hàng cũng như giúp họ chủ động đưa ra phương hướng giải quyết.

    7. Người hòa đồng

    Tất cả mọi người đều thích người hòa đồng, nhưng việc chú tâm quá vào “trò chuyện” sẽ gây cản trở trong việc bán hàng.

    Do đó, nếu biết chuyển từ một cuộc trò chuyện thông thường sang việc thỏa thuận mua hàng là điều khôn ngoan. Hãy kiểm soát tốt cuộc trò chuyện và thỉnh thoảng “lồng ghép” sản phẩm hay dịch vụ vào trong đó, để tránh làm khách hàng phân tâm hay mất hứng.

    [​IMG]

    8. Người tường thuật

    Một kịch bản bán hàng hay có thể là một cách hữu ích nhưng nó cũng có thể là một trở ngại, vì khách hàng sẽ rời đi nếu họ cảm nhận việc trao đổi không tự nhiên.

    Giám đốc kinh doanh nên giúp họ tìm hiểu kỹ nhu cầu khách hàng và học cách trò chuyện thoải mái, tự nhiên nhằm tránh tạo sự “giả tạo” và làm mất thời gian khách hàng.

    Tìm hiểu về khóa học của Học Viện CEO Việt Nam tại đây:

    http://google.gr/url?q=https://ceovietnam.edu.vn